Эмоции покупателя помогают продавцу.

Чтобы было понятно, начнем немного с другого края. Вспомните какую-нибудь ситуацию, когда вас кто-то разозлил, и первой реакцией было наорать на человека, сделать ему что-нибудь плохое или просто ударить посильнее? Я думаю, у всех такое было много тысяч раз.

Это вполне естественный защитный механизм – когда нам делают плохо, мы пытаемся не допустить этого, нападая в ответ. В том числе он распространяется на эмоции. Даже если нам не пытались сделать плохо, но нам так показалось или мы себя в этом убедили, все равно включается этот механизм (это важно).

Чтобы было понятно, приведу-ка я пример. Предположим, есть небольшая дружная семья из трех человек – папа, мама и сын. Сыну, скажем 16 лет. И решили как-то мама с папой поехать на дачу, а сын ну очень не хочет – холодно уже, сыро и вообще там интернетов нет. Хорошо, не хочешь, не надо, оставайся на выходные дома. В пятницу уедем, утром в понедельник приедем. Ну и чтобы сын не голодал отец спрашивает – есть ли у того деньги? Спросил, правда, не вовремя, сынок играл в Контр-Страйк и чтобы не мешали ляпнул «подожди», а потом забыл напомнить.

Родители уезжают. Проходит день, холодильник пустеет. И тут сын вдруг понимает, что кушать хочется, кушать нечего и что-то денег не видно. Поискал там, сям, нету. И вот тут включается то, о чем я говорю. Какого хрена они мне ничего не оставили?! Он даже не помнит, спрашивал ли его кто-нибудь, а он забыл. Виноват, понятно, он сам. Но винить начинает своих родителей.

Всем понятно, кто виноват в ситуации. Но обида (злость, раздражение или гнев) застилают глаза полностью, отчего сыну кажется, будто бы ситуация-то совсем не такая (какая на самом деле).

Вот именно это и можно использовать при продажах. И я уверен, профессиональные продавцы именно так и поступают. Конечно, я говорю не про злость или гнев. Я говорю, о том, что даже самого разумного человека эмоции могут заставить сделать то, что он бы не сделал, подумав минуту спокойно.

Чтобы товар купили, нужно вызвать в человеке эмоцию восторга. Это не честно, но именно это работает. Если удается убедить клиента в том, что именно этот товар  и именно в вашем магазине – лучший, он его обязательно купит (главное, чтобы у него не было времени подумать по дороге в кассу). Купит, даже если этот товар хуже и кажется хорошим только на первый взгляд. Именно эмоции заставляют купить этот товар, мозг отключается полностью и это факт, физиология человека, если хотите.

Сколько раз такое было у вас? У меня несколько раз точно. В магазине талантливые продавцы время от времени умудряются убедить меня в том, что «вот эта штука ну просто сууупер!».

Для интернет-магазинов сложность остается в том, что вызвать такие эмоции текстом крайне сложно, почти невозможно. Когда общаешься находясь рядом, все просто – эмоции передаются от одного человека к другому (даже грустный человек в компании веселых начинает веселиться; если один испугался, через некоторое время начинает бояться и второй и так далее).

Комментарии к записи:

1. Lex Never

   Читал пару книг Вика Орлова. Вот кто умеет эмоции текстом вызвать.

   Комментарий от 25.09.2009 в 15:21

   
   
   
2. Алексей

   Торговцы отключают логику )) Тут есть несколько методов. Конечно, при личном контакте хороший психолог мигом раскусит колеблющегося клиента и раскрутит на покупку, надавив на правильные места в черепе.
   Например, выбирает человек LCD телевизор. Человек не подкован технически, а уж тем более в плане маркетинга, и под «хорошим» LCD телевизором понимает «большой экран, красивая рамку, яркие, сочные цвета». Дык маркетологи от производителей телевизоров всё это знают и учитывают ещё на стадии дизайна! Настройки изображения для магазинов, плюс источник сигнала для демонстрации – вуаля, красотищща неописуемая!
   А продавец начнёт педалировать и прессовать:
   1) Главное – время отклика. Чем меньше, тем лучше! Не будет смазов! Любые игры и фильмы идут без тормозов!
   (то, что смазы и тормоза чаще вызваны алгоритмами обработки изображения, продавец скромно умолчит, а покупатель и не знает).
   2) Фирменная фича! В зависимости от того, к какой марке покупатель неровно дышит, можно гнать про амбилайты, бравию, одиссеев, сто-двести герц и т.п.
   (фирменная фича – это фирменная фича; она не является сутью телевизора, отключается и запросто может оказаться не столь прекрасной, как расписывают яркими красками рекламные буклеты).
   Продавец НЕ будет говорить о типе матриц, об энергопотреблении, о различиях «эконом» и «премиум», об углах обзора, зато, пуская сопли и агукая, восторженно ошарашит покупателя мильярдами оттенков, стотысячной контрастностью и прочими реально малозначимыми наворотами.
   Если не хватает, чтобы сподвигнуть на покупку – можно перейти на «доверительный тон», типа:
   - Я вам честно скажу, поскольку вижу, что к выбору вы подходите обстоятельно и серьёзно. Как специалист, торгующий телеками со дня основания мира, советую обратить внимание на модель XXX. Это не ширпотреб в отличие от того, что стоит на полках. У меня самого такой!

   Комментарий от 09.02.2010 в 18:24

   
   
   

Оставить комментарий